La generación de Leads es uno de los objetivos de una estrategia de marketing, pero ¿sabes lo qué significa el concepto de «lead» o «registro» dentro del contexto marketiniano?
En este artículo te vamos a contar en detalle el significado del Lead y por qué es tan importante para las empresas y para sus estrategias de marketing digital.
Para ello, vamos primeramente a aclarar el origen y el significado del término «Lead».
¿Qué significa Lead?
La palabra Lead procede del Inglés y viene a significar “pista” en Español. Lo que nos empieza a introducir el significado de dicho concepto. La palabra se empezó a utilizar a raíz de la adaptación del marketing tradicional al mundo digital.
A pesar de estar a la vanguardia del crecimiento empresarial, los Leads a menudo están mal definidos. Aunque el término «Lead» pueda cambiar de significado en diferentes organizaciones, es importante asignar una definición general para evitar confusiones. De lo contrario, se podría contribuir a la desalineación entre las ventas, el desarrollo comercial y el marketing, lo que también podría causar brechas en su embudo de ventas.
Más allá de estas diferencias, generalmente se acepta que un Lead es un usuario que ha ingresado al embudo de ventas de una empresa y está sujeto al seguimiento de esta.
Entonces, ¿Qué es un Lead exactamente?
Leads: significado
Básicamente, un Lead es una persona u organización que ha expresado interés en comprar lo que su negocio está vendiendo. En la mayoría de los casos, un Lead «señala” que el usuario está interesado en ser contactado. Este interés se muestra al compartir sus datos de contacto con la empresa, como su perfil de correo electrónico o redes sociales, para que esta pueda enviarles información adicional.
De este modo, el Lead vendría a ser un usuario que ha proporcionado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a formar parte del registro de su base de datos con el que la organización es capaz de interactuar. Cabe mencionar que para que esto sea posible, será obligatorio que dicha persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía.
Esta sería la definición con la que nos sentimos mejor identificados en Monster Digital, pero ya sabemos que la publicidad en el mundo digital no es una ciencia exacta, y es que dependiendo del sector y de los objetivos de cada empresa, así como también de acuerdo al punto del embudo de marketing en el que se obtenga, un Lead se podrá definir de una forma u otra, tema que trataremos de abordar más adelante.
Asimismo, para comenzar a generar Leads para una empresa, es necesario crear contenido relevante y de calidad con el fin de atraer a su público objetivo.
¿Por qué son importantes los Leads?
Todo se reduce al viaje del comprador. Al etiquetar a un posible comprador como un Lead, se sabe exactamente en qué etapa del proceso de ventas se encuentra actualmente y qué se debe hacer para avanzar más.
El objetivo de una organización de ventas es convertir todos los Leads en clientes, haciendo así una venta y generando ingresos para el negocio. Básicamente, los Leads están destinados a asistir a los clientes potenciales.
¿Para qué sirven los Leads?
En el marketing digital moderno, la cantidad de información disponible, brinda a los consumidores la posibilidad de investigar por sí mismos en las redes sociales, guías de compras, comparar precios en diferentes sitios web, ver videos de otros usuarios, entre otros.
En realidad, es muy probable que la mayoría de los consumidores ya hayan recorrido entre el 60 y el 90% de su decisión de compra para cuando entren en contacto contigo. Aunque tener toda esa información en el otro extremo de la pantalla es como pasear por un corredor interminable de vitrinas, sin interacción alguna.
La generación de Leads los invita amablemente a que vengan al mostrador y comiencen un diálogo para que puedan ofrecer información y ofertas especiales que puedan ser de su interés.
Lo más importante: ¿Cómo se generan los Leads?
La generación de Leads no se trata solo de recolectar correos electrónicos de todos sus visitantes, sino también de aquellos que podrían convertirse en clientes potenciales. Por lo general, estos usuarios acceden al sitio web a través del marketing en buscadores (posicionamiento SEM) o a través de la búsqueda orgánica en Google (SEO), esperando su información. Si deseas saber más sobre la optima combinación entre estas dos técnicas, lee nuestro artículo: «SEO vs SEM: Cómo obtener la combinación perfecta«.
Aquellos impulsados por la publicidad llegan a una página de destino que los invita a registrarse por medio de una escritura persuasiva, a cambio de algunos beneficios. Por otro lado, a los que provienen de SEO se les ofrece contenido adicional con un valor adicional (como una publicación descargable o una herramienta multimedia) a cambio de sus datos de contacto. Esas invitaciones se denominan actualmente «Lead Magnet».
Una vez que se ha creado una base de datos de Leads, estos se dividen y clasifican en cuatro secciones dentro del embudo de ventas, con el fin de enviarles información y ofertas especiales que podrían resultar más efectivas.
Tipos de leads
Un Lead influye a través de múltiples partes del embudo de ventas. Por esta razón, existen diferentes tipos de Leads según la etapa en la que se encuentren los usuarios en el proceso de ventas y, según si han sido afectados por ventas, marketing o ambos.
En la mayoría de las organizaciones, una de las principales responsabilidades del marketing es generar demanda. En otras palabras, su objetivo es convertir compradores potenciales en Leads. Como anteriormente mencionado, para que un comprador se convierta en un Lead, este debe mostrar interés en el producto o servicio.
Habitualmente se escucha a los vendedores hablar sobre varios tipos de Leads según su intención de compra:
- Lead de calidad: Una persona que proporciona sus datos y que está dentro del público objetivo, cliente potencial, segmento de mercado o que encaja con nuestro buyer persona.
- Lead no cualificado o Lead de mala calidad: Un Lead que no se ajusta al perfil de cliente Ideal o Buyer Persona.
- Lead Frío: Es un Lead que se ajusta a nuestro público objetivo pero que todavía no está dispuesto comprar. Está evaluando posibles soluciones a su problema, documentando la compra, etc.
- Lead Caliente o Lead cualificado para la venta: Un Lead que se encuentra en la parte final de un proceso de toma de decisiones. Este tipo de Lead sí que está dispuesto a comprar.
¿Cuántos Leads debo generar?
El objetivo final del marketing es aumentar sus ventas, por lo que la cantidad de Leads obtenidos no es tan importante como su calidad.
Es realmente fácil generar muchos «Leads» a través de ciertas técnicas éticamente dudosas (ej. Correo basura), pero lo más probable es que casi todos los usuarios que envían su correo electrónico por este medio denuncien sus mensajes como spam al mismo tiempo. Estas prácticas invasivas generalmente solo conducen al rechazo por parte de los usuarios valiosos para la empresa.
Es por eso que, aunque es una buena idea establecer un objetivo de clientes potenciales dependiendo de sus indicadores de tráfico, es aún más importante conocer las necesidades de su Buyer persona y establecer una tasa de conversión como objetivo.
Eso sí, cuantos más usuarios se reciban en las partes más altas del funnel de venta, es más probable que se consigan más clientes.
Potenciar los Leads con Marketing Digital
La generación de Leads es un objetivo muy habitual en las campañas de marketing digital.
En Monster Digital contamos con profesionales con amplia experiencia en el desarrollo de campañas de marketing eficientes. Nuestros expertos en marketing digital decidirán qué tipo de Lead magnets necesita desarrollar tu negocio y dónde es lugar óptimo para colocarlos.
Por otro lado, nuestros diseñadores gráficos te ayudarán a aplicar diseños atractivos a dichos imanes, así como un copywriter (o un redactor) trabajará en la redacción de textos cortos pero persuasivos para aumentar el interés de los usuarios.Por último, nuestros desarrolladores web permitirán el funcionamiento del Lead magnet en el sitio a la vez que este envía los Leads a la base de datos.
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